Основные принципы и законы современной риторики

контрольная работа

Задание 6. Назовите этапы ведения деловых переговоров

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры. Методика ведения переговоров включена в программы подготовки специалистов различных профилей.

Деловые беседы и переговоры осуществляются в вербальной форме, что требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Важную роль играет, какими жестами, мимикой

Переговоры - имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).

Переговоры обычно включают основные элементы деловой беседы, Они состоят из трех этапов:

обмен информацией; взаимное уточнение интересов, концепций и позиций сторон;

обсуждение; обоснование взглядов и предложений, выдвижение аргументов и контраргументов;

согласование позиций, формулирование договоренности.

Первый этап - взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса - очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне не желательно, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Особенно интенсивен данный процесс вначале, когда идет выработка общего языка с партнером. Вы должны убедиться, что под одним и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл.

Ряд рекомендаций по ведению диалога:

целесообразней сказать мало, чем много;

наиважнейший мысли должны быть четко сформулированы;

короткие предложения лучше осмысливаются, чем длинные (фразы, состоящие более чем из 20 слов, собеседник практически не воспринимает);

речь должна быть фонетически доступна, для чего желательно включать произвольные фразы активные глаголы;

необходимо помнить, что смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, громкость, тон и модуляция речи.

Второй этап - обсуждение позиций и точки зрения участников - направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируется на решении проблем путем торга.

При обсуждении позиции особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого осваивания своих позиций.

Ряд рекомендаций:

употреблять фразы, способствующие возникновению симпатии;

будьте терпеливы;

используя свою настойчивость в разумных пределах;

избегайте доводов в ущерб другой стороне;

постарайтесь не раздражать их;

выслушайте противоположную точку зрения, не обязательно соглашайтесь с ней, просто признайте ее;

отклоняйте нереалистичные ожидания;

не отвечайте на враждебные и критические замечания партнеров;

говорите спокойно, уверенно, используйте юмор;

попросите доказать, что выдвинутое решение справедливо.

Третий этап - согласование позиций - в зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предлагаемый итоговый документ.

Здесь можно выявить две фразы согласований позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработка окончательного варианта итогового документа. При этом важно не растерять те крупицы соотнесения интересов, которые были найдены ранее. А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления.

Делись добром ;)