4. 3. Подготовка выставочного персонала

Работа стендиста – представителя фирмы, встречающего гостей, во многом определяет успех участия в выставке. Это одна из трудных профессий, которой необходимо учиться. Круг задач стендиста очень обширен. Это и демонстрация . продукции и услуг предприятия на стенде, и установление контактов с потенциальными клиентами и партнерами, заключение сделок и договоров, анализ эффективности участия предприятия в выставке. Как вести разговор и заинтересовать собеседника? На что обращать внимание? Что и кому презентовать? Как одеваться? Все эти и многие другие вопросы приходится решать стендисту.

В практике работы российских выставок нет обучения стендистов, обычно администрация не видит необходимости тратить деньги на их подготовку, назначая на работу самых активных, продвинутых и ответственных людей. Долгосрочные контракты на поставки продукции, договора о дилерских и дистрибьюторских отношениях могут (и должны) начинаться с выставочного знакомства. Для того выставка и проводится. Но за два выставочных дня долгосрочные контракты дня заключить может толь5ко профессионал, поскольку любые партнерские отношения дело долговременных контактов и взаимопроверок. Никто лучше профессионала не сможет найти на выставке распознать и привлечь к сотрудничеству делового партнера. Многие исследователи считают, подписанные на выставке договоры на самом деле можно считать лишь протоколом о намерениях. На выставках можно встретить симпатичных стройных девушек, одетых в костюмы-тройки молодых людей. Чаще всего они только формально могут представить фирму, отвечают на простые вопросы, раздают рекламу, угощают клиентов т.е. выполняют самую несложную работу. Такие стендисты могут работать на выставке при отсутствии конкуренции, или когда фирма участвует в выставке только для престижа, не ставя целью активное продвижение товара.

Штатный режим работы на стенде – активный. Надо с ходу узнавать перспективного клиента, выделяя его в море зевак, и тут же брать в оборот: вести в переговоры, поить коньяком или кофе, объяснять преимущества работы с твоей фирмой, причем четко и ясно, на понятном профессионалу языке. Уходя, он должен знать дату следующих, после выставки, переговоров. Сделать это могут лишь ведущие менеджеры и руководители, которые ежедневно, вне зависимости от выставки, по роду своей основной деятельности решают те же самые задачи.

Помимо основного, руководители обычно намечают запасной состав стендистов, предусматривают возможность взаимозаменяемости. Это особенно важно, если предлагаемые товар или услуга достаточно сложные. Необходимо, чтобы хотя бы двое стендистов хорошо знали предмет и могли дать профессиональные пояснения для специалистов в данной области. Остальные стендисты должны уметь передать в общих чертах названия, общие характеристики, отличия от аналогов, условия эксплуатации, поставки или продажи продукции.

До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов: по тематике выставки; целе участия в выставке; перечерню продукции, услуг, представляемых на выставке; обратить внимание на основные новинки; определить задачи, стоящие перед стендистам (ознакомление с новинками, заключение договоров на поставку, продажу и т. д.); рассказать о плане стенда; закрепить место на стенде за каждым стендистом; объявить распорядок работы; довести до сведения работников, в какие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находиться на стенде; определить и довести до стендиста основные категории предполагаемых посетителей, формы регистрации посетителей; формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки. Для того, чтобы быть готовым к решению этих сложных задач все-таки необходимо специально учить стендистов. Затраченные на их обучение средства обязательно окупятся